11 октября 2023 года в рамах международного форума электронной коммерции и ритейла «Ecom Retail Week 2023» Ассоциация факторинговых компаний провела экспертную сессию «Факторинг в обороте маркетплейсов». В мероприятии приняли участие свыше 50 представителей e-commerce и рынка факторинга.
За последние три года лидеры рынка факторинга разработали специализированные продукты для сектора электронной торговли, стали партнерами крупнейших маркетплейсов. Взаимное обогащение данных, настройка бизнес-моделей, риск-менеджмента и алгоритмов финансовых транзакций, а также стратегии развития факторинга в e-commerce стали ключевыми темами сессии.
В зале «Колизей» Конгресс-центра ЦМТ перед делегатами Ecom Retail Week 2023 выступили лидеры рынка факторинга и сегмента e-commerce: Виктор Вернов, со-основатель и гендиректор финтех-платформа ROWI, Андрей Соколов, главный управляющий директор СберФакторинг, Павел Шишов, управляющий директор по факторингу Альфа-Банка, Корнелиу Робу, генеральный директор ГПБ-факторинг и Артур Халатов, руководитель направления факторингового бизнеса OZON-финтех
Виктор Вернов рассказал о подходе к скорингу в e-commerce на основе анализа метрик, разработанных маркетплейсами для рейтингования селлеров и предлагаемых ими товаров (карточки со звездами, знакомые каждому покупателю в онлайне).
В отличие от традиционного подхода к установлению лимита на основе финансового состояния контрагентов по сделке, в Sellplus — финансовом продукте ROWI, разработанном специально для селлеров — размер финансирования оборотного капитала определяется динамикой продаж, сезонностью, оборачиваемостью закупаемых и реализуемых на маркетплейсах товарных позиций, а также другими данными, доступ к которым в рамках партнерства маркетплейсы готов предоставлять факторинговым компаниям.
Другой особенностью факторинговых операций в e-commerce является отличие договора, из которого вытекает уступаемое фактору денежное требование. Вместо договора поставки используется договор реализации, вместо закрывающих УПД – отчеты о продажах. Эти отличия заставляют фактора кардинально пересматривать подходы к риск-менеджменту, переориентироваться с анализа первичных документов и реестров на анализ статистики закупок и реализаций по ключевым параметрам, а также на ретроспективу и прогнозную динамику продаж как самого селлера, так и выбранной товарной категории. Поскольку основная категория селлеров — это индивидуальные предприниматели, то базовым подходом для фактора становится не формальная кредитная история, но используемая бизнес-модель.
По словам Виктора Вернова, доля сделок с маркетплейсами в портфеле ROWI составляет порядка 10%.
Андрей Соколов поделился опытом СберФакторинг в ИТ-интеграции с маркетплейсами для целей подтверждения действительности уступаемых денежных требований.
В основе модели – работа в личном кабинете селлера на онлайн-платформе СберФакторинг, встраивание в его интерфейс заявки на получение финансирования под конкретные партии товаров в адрес маркетплейсов и проактивная верификация, благодаря которой селлер освобождается от издержек на процесс согласования параметров факторинга с маркетплейсом.
За счет объединения в цифровом пространстве инфраструктур фактора, маркетплейса и провайдера ЭДО СберФакторинг сегодня верифицирует до 80% уступаемых поставок.
Технологически интеграция реализована в связке «фактор-дебитор/платформа» через файлообмен либо API, что позволяет селлерам управлять ключевыми операциями в личном кабинете на онлайн-платформе СберФакторинг, в то время как процессы бэк-офиса остаются «под капотом» на основе согласованных базовых настроек.
В перспективе переход от технологии файлообмена к API неизбежен, так как API позволяет кратно повысить скорость time-to-money, прозрачность операций и исключить человеческий фактор.
И хотя в настоящее время инвестиции в интеграцию через API доступны не всем селлерам, будущее – за этим форматом взаимодействия в цифровой среде онлайн-торговли.
Доля маркетплейсов в портфеле СберФакторинга порядка 15%, при этом продукты финансирования поставщиков и маркетплейсов различаются, и их доли примерно равны.
Динамику факторинга сегмента e-commerce в портфеле СберФакторинг в 2023 году оценивают в 30%.
Павел Шишов рассказал о практике финансирования экосистем маркетплейсов, предварив выступление динамикой факторинговых операций Альфа-Банка в e-commerce: с 2020 года портфель увеличился в 17 раз с 660 млн до 11,4 млрд рублей. У фактора 3 направления поддержки селлеров и поставщиков маркетплейсов. Во-первых, это агентский факторинг по договорам с маркетплейсами, который позволяет финансировать более 50 000 селлеров ежедневно. Второе направление — классическое финансирование поставщиков, работающих по договорам с отсрочкой платежа с маркетплейсами. И третье, новое направление, — финансирование селлеров. Альфа-Банк провел анализ экосистем партнерских маркетплейсов и выявил потребности в оборотном капитале у 60 000 сервисных компаний, в числе которых логисты, аутсорсеры, поставщики и подрядчики, работающие на условиях постоплаты. С учетом специфики работы селлеров фактор оптимизировал логику установления лимитов и разработал новую систему скоринга. Теперь селлерам получить финансирование стало проще. Компания будет получать лимит финансирования в Альфа-Банке, просто предоставив ИНН и статистику отгрузок с маркетплейсом. Кроме того, с помощью факторинга участники экосистемы маркетплейса могут получить доступ к другим продуктам Альфа-Банка, но без ограничений, традиционно свойственных банковскому подходу к оценке финансового состояния заемщика.
Также новый подход, внедренный в 2023 году, позволяет банку не транслировать на селлеров требования регулятора к кредитному качеству банковских заемщиков – все операции осуществляются в лимитах, установленных на маркетплейсы. Как показало тестирование транзакционной логики в работе в селлерами маркетплейсов, уровень дефолтности сегмента сохраняется в заданных пределах и даже оказывается ниже средних значений для стандартного кредитного подхода. Доля факторинга для маркетплейсов в портфеле Альфа-Банка на 1 октября 2023 года составляет 4,1% и будет расти по мере внедрения нового подхода к финансированию селлеров.
Корнелиу Робу представил решения ГПБ-факторинг по финансированию маркетплейсов в рамках программ агентского факторинга, реализуемых благодаря API-интеграции и автоматизации типовых операций расчетов с поставщиками. В представленной модели факторинговая компания выступает не только как платежно-расчетный агент, но и берет на себя функции комплаенс, учета и консолидации поставок в единый реестр, а также выступает провайдером аналитики для поставщиков в режиме реального времени. По состоянию на 1 сентября 2023 года ГПБ-факторинг выплатил свыше 38 млрд рублей финансирования в адрес 66 000 поставщиков, проведя для партнерских маркетплейсов свыше 500 000 платежей и 200 000 комплаенс-проверок.
Отработанная в рамках e-commerce программа финансирования поставщиков имеет потенциал для внедрения и в других секторах экономики — она актуальна для предприятий со значительным числом поставщиков и подрядчиков на постоплате, с жестким финансовым циклом расчетов в «платежные дни» и внедренной технологией взаимодействия через личный кабинет в онлайне.
Именно личный кабинет, широко распространенный в практике как маркетплейсов, так и финансовых учреждений, является краеугольным камнем для развития механизмов раннего платежа в торговле и промышленности. На основе опыта ГПБ-факторинг «дорожная карта» внедрения раннего платежа включает три ключевых этапа: договорную обвязку дисконта от досрочной оплаты, интеграцию в личный кабинет поставщика функции «запросить досрочную оплату» и согласование условий агентского факторинга с пулом факторов.
По словам докладчика, тенденции в управлении ликвидностью крупных клиентов – потенциальных пользователей предложенной модели раннего платежа – не создают конкуренции между корпоративными казначействами и их факторинговыми партнерами, а позволяют финансовым директорам предприятий гибко реагировать на изменение доступной ликвидности, ее источников и стоимости.
Доля маркетплейсов в портфеле ГПБ-факторинг составляет порядка 3-5% и имеет устойчивую тенденцию к увеличению по мере развития партнерств с крупнейшими игроками рынка e-commerce.
Артур Халатов рассказал о проекте ozon fintech, в котором представлены b2b-продукты классического, агентского и конфиденциального факторинга наряду с кредитными программами и РКО. При этом факторинговое направление наиболее диверсифицировано, флагманским является построенный на модели агентского факторинга продукт «Деньги на закупку», позволяющий селлерам привлекать оборотный капитал в рамках полностью автоматизированного процесса. Каждый продавец Ozon имеет предустановленный лимит, который он может активировать через личный кабинет и использовать по своему усмотрению в рамках b2b-продуктов ozon fintech: агентского, классического факторинга или возобновляемой кредитной линии. Еще одним направлением ozon fintech, построенном на модели агентского факторинга, является ежедневное перечисление части выручки, позволяющее селлерам не зависеть от «платежных дней» маркетплейса – в этом направлении ozon fintech работает в качестве платежного агента в партнерстве со СберФакторинг, ГПБ-факторинг, Альфа-Банком и другими участниками рынка факторинга, предоставляющими ликвидность на лучших условиях.
В перспективе ozon fintech нацелен на предоставление автоматизированных решений по финансированию субъектов малого и среднего предпринимательства за пределами материнского маркетплейса. Несмотря на наличие гэпа в стоимости ликвидности по сравнению с лидерами рынка, своим конкурентным преимуществом ozon fintech видит скорость финансирования оборотного капитала продавцов за счет интеграции b2b-продуктов в «последнюю милю» маркетплейса.
По оценкам Артура Халатова, запущенный в 2022 году факторинг в настоящее время занимает четверть оборота b2b направления ozon fintech. Стратегически ozon fintech нацелен на построение взаимодействия с каждым продавцом маркетплейса Ozon в рамках широкой продуктовой линейки.
По итогам выступлений эксперты ответили на вопросы модератора и аудитории, в которой объединились участники рынка факторинга, представители маркетплейсов, b2b-площадок и их поставщики.
В серии блиц-вопросов участники сессии высказали мнения о границах сектора e-commerce: на вопрос о том, следует ли наряду с маркетплейсами в него включать b2b-площадки и отраслевые платформы электронной торговли, создаваемые крупными компаниями, большинство ответило утвердительно. В заключении эксперты обозначили повестку сессии АФК на Ecom Retail Week 2024 года, в нее вошли вопросы закупочного факторинга, доступности данных экосистем крупнейших маркетплейсов, условий выхода на рынок факторинга в e-commerce новых игроков, трансформация продуктов агентского факторинга в классический и динамика развития внутренних финтех-решений маркетплейсов.
